在中国各地的风土谣谚中，“上有天堂，下有苏杭”精炼地概况了苏州的富庶之况，由于经济的高速发展，各品牌进入苏州市场的时间较早，市民对于中央空调的接受度相对较高，这里成了中央空调企业必争之地。品牌竞争越激烈，消费者就有越多选择的空间。为了抓住客户，商家们首先想到的是降低价格，以物美价廉的形态来赢取消费者们的购买欲望。

大金空调售后协力店上海惠驰空调电器有限公司苏州分公司经理陈桂军

　　有这么一家经销商，他们灌输给业务员的观念从来不是以价格取胜，他们认为，给顾客提供 “管家式”的服务，依靠提高产品附加值来赢得市场份额才是制胜法宝。大金空调特约经销商，大金空调售后协力店上海惠驰空调电器有限公司苏州分公司就是这么一家公司。

　　上海惠驰空调电器有限公司(以下简称惠驰空调)成立于2003年，总部设在上海，发家之初依托于大金做售后，服务于上海市场，2006年开始做销售业务。随着业务量的扩张，2009年与2010年底陆续在苏州与南京设立分公司，另外在扬州、镇江等开设多个大金中央空调服务点。陈贵军目前担任上海惠驰空调电器有限公司苏州地区经理，9月26日，艾肯空调制冷网一行采访了该公司苏州分公司经理陈贵军。

　　谈及进入中央空调行业，陈贵军笑言，自己是江苏靖江人，靖江，位于江苏省中南部苏中平原的最南端，处在沪宁长江水道的中心点。得益于如此优异的地理位置，靖江空调企业紧抓住改革开放的浪潮，借势长三角的经济强势辐射，形成了一大批中央空调末端设备生产企业，是“中国空调末端”之乡，家庭作坊式制作门槛较低的风机盘管的工厂非常多，一直“耳濡目染”空调行业，有机会进入上海惠驰空调电器有限公司，该公司“家文化”的氛围让他感觉十分温暖，一直工作至今。


 

　　目前，苏州分公司以家装市场为主，主营业务分两块，第一块是大金中央空调的营销，另一块则是负责大金终端客户售后服务，苏州园区几乎所有售后服务都是由该公司负责。2009年进入苏州市场以来，惠驰空调每年以300户的增长来推进，加上之前积累的客户，惠驰空调苏州地区一年的销售规模为3000万以上，家装规模近1000万。谈及今天的结果，陈贵军十分满意，他强调这都归功于惠驰空调的服务理念与大金的扶持。

　　通常销售产品，经销商将产品交给客户之后，钱货两清，双方之间没有其它关系，但中央空调产品“三分产品，七分安装”的特性决定了服务的重要性，销售产品后，必须要跟踪服务。服务就是创造一个很有意思的服务空间，在人们对你有好感的时候，顺便把其他本来可以从别的购物空间买的东西买了，在服务的空间里面不仅是培养品牌，而是培养情感。

　　“产品只是量的体现，真正能赚钱的还是产品的附加值，就是服务的体现。”陈贵军提到，既然客户选择大金中央空调，那么他对价格方面就不会那么敏感，相反，这类客户会更注重服务。当给业主提供完善地中央空调服务之后，顾客产生信任、情感之后更愿意将地暖、净水、热水、新风、除尘等家居一体化项目交给商家来做。

　　“会叫的孩子有奶喝”，与厂家互动方面，陈贵军认为这话非常贴切地反映了厂商间的关系。大金销售渠道广，厂家支持每个经销商的侧重点也不一样，经销商吃透厂家营销策略之后，有重点的销售组合式产品，主动去跟厂家出点子做营销，而不是等着厂家的活动来推动销售。这样才能获得更高的利益。
   
　　另外，业主认可惠驰空调是需要一个辗转反复的过程，首先业主认可大金这个品牌，然后大金空调认可惠驰空调这个团队，业主才会认可惠驰空调，接下来才会有源源不断的订单。
  
　　2011年江苏省政府办公厅曾牵头省住建厅等相关部门下发文件，要求江苏省各市提高自身新建成品住房比例。江苏省南京、苏州、南通等地区成品住房发展迅速，苏州工业园区新建住房装修成品房已达30%以上。而很多开发商在设计楼盘在设计外机位的时候只预留了一个空调机位，使得业主只能选择中央空调产品。另外，空调销售看天吃饭，根据天气的走势，全球变暖的趋势也逐渐让空调成为生活必需品。这些原因在一定程度上刺激了苏州家装中央空调的发展。
    
　　虽然惠驰空调每年的销售都会有一定的增长，但从长期来看利润率却在不断降低。由于不能多品牌经营，上海惠驰空调电器有限公司正遭遇亿元瓶颈。于是，在家装领域做好服务提升产品附加值，无疑成为惠驰空调的核心竞争力。

　　目前惠驰空调辐射区域为长三角区域，接下来将不断开拓浙江等周边市场。惠驰空调的技术安装实力无可挑剔，惠驰空调给业主提供完善的是售后服务，及时、有效、全面、细致的为客户提供周到的服务，才能够在家装市场形成良好的品牌效应。

 转自:艾肯空调制冷网

http://www.aircon.com.cn/news/htmfiles/51726.shtml

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